2020年から日本を襲った、新型コロナ禍。

多くの企業や個人が萎縮する中、新たなサイト戦略を進め、大きく成長を遂げたのが、株式会社フリーバス企画。

新型コロナ禍の消費者の動きを見据え、富裕層のお客様に、確実に優れた商品の情報発信に成功され、多くの個人のお客様から選ばれ、絶好調の受注増の快進撃を続けている。

まさに、新型コロナ禍の、お家関連消費需要の増大の機を掴み、「Ｋ字化の成功消費者」の心を、確実に捉えているコロナ禍勝ち組企業の道を邁進する状態だ。そこで、今回は、その成功するWebマーケティングの秘訣について、マーケティング戦略面にズームインしたインタビューを、神俊行社長にお願いし、ご快諾をいただいた。

そして、今日、新宿御苑にある、同社の展示場にお伺いしている。

松本: 神社長。

新型コロナ禍において、御社は、新たなWeb戦略のもと、新型コロナ禍で、快進撃を続けておられますね。本日は、マーケティング面に関するインタビューで、お伺いいたしました。

受注が目白押しで、大変ご多忙の中、お時間をいただき、誠にありがとうございます。

神社長：いえいえ。こちらのほうこそ、今回は、新宿御苑の展示場にお越しいただき、ありがとうございます。

何故、新型コロナ禍の今、マーケティングで攻める戦略を採用したのか？

松本：このインタビューは、2022年4月　新型コロナ禍が、ようやく明けはじめる時期に実施しています。まず、御社は、新型コロナ禍の間に、商品案内を大きく改良され、会社のサイトを一新されましたね。

この攻めは、神社長としては、どのような戦略に基づく仕掛でしょうか？

株式会社フリーバス企画様　新サービスサイト

神社長：はい。弊社は、創業20年を超え、その間、オーダーメイドのお風呂の設計施工というニッチ分野だけに、徹底的にこだわり続けた、他にはない会社です。

創業から10年くらいまでは、仕事は、殆どすべてハウスメーカーさんや工務店さん、設計事務所さんからいただいておりました。ずっと、下請け中心の仕事をしてきた会社です。

まず、それを通して、様々なお客様のニーズにお応えする、ユニークなお風呂を創る実績を積ませていただきました。実績の蓄積を積んできたのです。

ただ、一方では、ハウスメーカーさんや工務店さんの会社の方針によって、お客様のご要望通りのものが創れなかったりしたこともございます。そんな中で、弊社が、お客様から直接、受注をいただき、ハウスメーカーさんの担当を通さずに、お客様とお打ち合わせをして創る案件が、少しずつ出て来たのです。そうすると、明らかに、そちらのほうが、お客様のご希望にあったお風呂を自由に作れ、よいものが創れるわけです。

数年前から、私としては、今後、個人のお客様から直接受注をお請けすることに力を入れていこうという想いが強くなりました。

そして、そこに、新型コロナ禍が来たのです。

新型コロナ禍は、仕事場が中心だった富裕層の方の生活が、「家」中心に戻ることを後押ししました。富裕層の方ほど、テレワークを重視されておられ、自宅で楽しむ、自宅で過ごす時間を大切にする、という志向が、クローズアップされました。また、都心から離れて別荘でも仕事をしながら、長期間生活できるようになったわけです。これは、おそらく、コロナ問題が終わっても、終わらない流れだと感じたのです。

お風呂という、究極の個人のプライベート空間にこだわる個人の方の受注を増やす、ここがチャンスだ、と感じました。

そこで、コロナ禍で枠が広がった補助金等を活用して、思い切って、攻めに出てみたのです。

オーダーメイドのオンリーワンの商品では、事例を重視する

松本：今回のサイトは、これまでのサイトと比較して、どこをどのように変えられたのでしょうか？

神社長：まず、事例とそのデザイン面の表現を大きく強化しました。弊社の商品は、お客様お一人お一人にあわせたオーダーメイド商品です。ですから、「これが、フリーバスの商品です」と言える、企画商品がありません。

株式会社フリーバス企画様 施工事例

その中で、お客様に弊社を選んでいただける場合、何よりも、弊社がこれまで実際に作った事例の実績をいかに、総合的かつ美しいデザインでお見せできるかが勝負です。これを強化していただける業者さんを選びました。

サイト業者さんって、「何ページもののサイトを何十万円で作ります」という見積もりを出してきて、そのコンテンツは、「全部、依頼する会社で出す責任がある」と言わんばかりの作り方をします。今までの弊社のサイトは、ずっとそういう形で作ってきました。

しかし、現実には、依頼する我々に、コンテンツなんて、作れないのが現実です。弊社の場合、幸いにも、これまで、納品してきたすべてのお風呂を、プロのカメラマンさんに依頼して撮影を地道にしてきました。その写真をベースにして、今回の制作会社さんには、弊社の実際のお客様へのインタビューにも行っていただき、事例やインタビュー記事を、一緒に作っていただける業者さんに依頼して、今のサイトになりました。

そのおかげで、弊社がこれまで納品してきた商品が、非常に魅力的にサイトに表現されており、かつ、実際にお作りいただいたお客様にお顔とお名前を出していただいた、インタビュー記事も掲載しました。

株式会社フリーバス企画様 お客様インタビュー

見ていただくお客様に、非常に強い説得力を持つサイトができて、それが公開後も、業者さんに継続していただき、進化を続けていると思います。

ここが最大のポインとだと思いますが、今のWebマーケティングでは、イニシャルで高い費用をとり、あとは、放りっぱなしという業者には、絶対に依頼してはだめだと思っています。

生活感の提案は、イラストを活用

松本：確かに、御社のサイトは、非常に写真と事例が美しいですよね。
「こんなお風呂が家にある、夢のような生活をしてみたい。」と、誰もが想うでしょうね。

それから、イラストも使っておられることにびっくりしました。

株式会社フリーバス企画様 イラストを使った提案

神社長：はい。イラストで、女性のお客様に向けた、お風呂を使った、生活感の演出と提案を重視しました。

事例の写真というのは、弊社の場合、「納品時の作品」になってしまいます。しかし、実際にお求めになる、お客様には、どのような生活感を目指して、個性的なお風呂を創るモチベーションをお持ちになられたか、が重要です。

私どもは、「オンリーワンのお風呂場」を売るのではなく、そのお風呂を使って、他にはない豊かな生活をお送りいただく、という、そのソリューションを売るのです。

ところが、お風呂の場合、それを使っておられるお客様は、裸ですから、それを写真撮影することはできないわけです。

そこで、業社さんからのご提案で、その生活感を、弊社だけのオリジナルのイラストのキャラクターを、三人の女性で描いていただき、その三人の家庭や背景まで、弊社の今後のお客様のペルソナからストーリー設定をいただきました。そして、その三人の女性が、イラストで、弊社のお風呂を楽しんでいただくストーリーをサイトで展開いただきました。

特に、今回、弊社が新たに発売した、「侘」～我が家の秘湯～　という商品シリーズのページで、このような生活提案を試みました。

松本：いやー。素晴らしい、ユーザービリティの視点に立った、用途開発重視のマーケティングを、きちんとサイトで実践されておられますね。

SEO対策の強化

松本：コラムページも充実されておられますね。このコンテンツは、どなたが、執筆されておられるのですか？

株式会社フリーバス企画 コラムページ

神社長：実は、殆ど、私です（笑）。

松本：御社では、神社長が、ご自身で営業の最前線に立っておられますよね。それに加えて、サイトのコンテンツまでお書きになられるというのは、本当に素晴らしいですね。勿論、それが、理想であるわけですが、なかなかできないことです。

神社長：昔、売り込んでこられた、リスティングの広告会社にgoogle広告を依頼したことがあります。広告というものは、クリック数に比例して費用がかかるわけで、広告会社はそれを成果の連動と言うのですが、経営者から観ると、それは「成果」への連動でもなんでもありません。

だって、成果というのは、売上ですよね。クリックと、売上の因果関係は、まったく見えないんです。そして、それを業者に指摘をすると、「成果を出すために、更に予算をあげてほしい」という、営業トークに繋げるわけです。

完全に、業者の売上のアップの営業に利用されていると気づきました。広告というものは、そういう意味で、「売上が下がることを恐れる経営者の恐怖心を利用したビジネス」なんだと気づきました。

それで、時間がかかっても、きちんとコンテンツを書いて、サイトをレベルアップしていくべきだという、アドバイスを専門の方からいただきました。

勿論、そこにも、コンテンツSEOという分野の業者が、短時間に大量なキーワードを含んだ文章をあげて、SEOを高める売り込みをしてくるわけです。

しかし、弊社のように、業界で、他にない、お風呂だけを専門にする企業で、弊社のことを全く知らないライターさんが、外注か何かで書いた文章を、弊社のお客様もお読みになるサイトでアップすることなど、とても怖くてできません。ライターさんって、お風呂に関する素人です。弊社のことを全く知らず、お風呂の施工すらしたこともない素人の方に、コンテンツを依頼して、掲載すれば、読んだ方から企業として、最も大切な信用を失います。

したがって、会社のこと、商品のことを最もよくわかっている私が、時間がかかっても、自分の手で書いたコラムを、あげつづけるしかないと決めました。

松本：まさに、その通りです！

試行錯誤の末に、そこに気づかれた社長は、素晴らしい！コンテンツSEOは、一昔前に、キーワードを羅列したページを作成するという、「Googleを騙す裏ワザ」があり、これがGoogleに通用しなくなったことに対する、Googleを騙す方便の手法として登場したものです。

Googleという企業は、世界で最高水準のAIで、ネットを監視しているのですから、普通の会社が、Googleを騙して、ランクを一時的にあげても、すぐに、Googleはそれを見抜きます。

Googleに一旦、マイナス評価をされれば、取り返しがつかないことになりますから、小手先のSEO対策は、非常に危険です。

SEO対策の原点は、一般のインターネット利用者に有益かつ良質な情報を、見やすく発信し続けることです。お風呂のことを知り尽くした神社長が、ご自身の長い業界経験と、日々、お風呂を考え続けておられる知見で、コンテンツをお書きになることこそ、本当の意味でのSEOですね。

サイトと、カタログの役割

松本：今回、とても素敵なカタログを、サイトと同時に、制作されましたね。

新しいサイトと、カタログの活用のシーンは、どのように設定されておられますか？

株式会社フリーバス企画様 カタログ 全20ページ

神社長：はい、今回制作したカタログは、あえて、マーケティング会社さんのご提案にそって、写真重視の高級なイメージカタログに致しました。「宣伝色」を廃した、イメージ性の強いものです。

これまで、弊社が使用してきたカタログは、広告会社さんに制作をいただいたもので、普通の住設カタログのような感じでした。

しかし、弊社のお客様は、「単に、身体を洗える機能があるお風呂」を創るお客様ではありません。お客様に、弊社の圧倒的な商品力をご覧いただくため、和風・洋風別に制作作品として写真だけを掲示し、「お風呂を中心とした極上の住まい」という、今後、弊社がお客様にご提案していきたいコンセプトを、独立したページで打ち出しました。

サイトをご覧いただき、ご興味を持っていただいたお客様に、新しいカタログをお送りしているのですが、カタログをご覧いただいたお客様に、絶賛いただくケースが増えてきました。

松本：なるほど。

BtoCビジネスは、もう、プッシュ営業ができる時代ではなくなりました。そのため、Webマーケティングは、極めて重要な時代になりました。

御社は、アクセス対策という意味でのSEOも、自社の実績をお客様にしっかりお伝えし、ご理解と感動をいただく対策も、未来に向けた自社の提案コンセプトも、しっかり表現できておられます。

これが、今の圧倒的な成功要因に直結したと思います。

松本：さて、そして更に、2022年5月には、フリーバス企画が仕掛ける新規事業　FREE JAPAN STYLE（フリージャパンスタイル）も公開を予定されていますね。

おそらく、このインタビューが公開される時には、こちらのサイトも公開されておられると思います。

FREE JAPAN STYLE（フリージャパンスタイル）サービスサイト

こちらでは、URVグローバルグループのモデル芸能事務所DRISAKU®︎（ドリサク）モデルの、紫雲 綾をイメージモデルに登用いただきました。

DRISAKU®︎（ドリサク）モデル 紫雲 綾

お聴きしたところ、既に、約1年先までの職人さんの仕事がいっぱいになるほどの受注が入られておられるとお聴きしました。

是非、皆様、お身体にお気を付けになられ、これからも素敵な夢のお風呂を、お造りください。

【インタビューを終えて】
～経営コンサルタントの視点～

業者の言いなりになるのは辞めて、自分の会社を完全に理解する社長、自ら発信する。
これこそ、最高のマーケティングの勝ちパターンである

「コンテンツSEO業者の提案に乗って、大量なお金を支払ったあげく、Googleから突然、順位をさげられ、全くアクセスが来なくなってしまいました。」

「リスティング業者の言いになりに広告費をどんどんアップさせられて、気づいてみたら、全く広告費の回収すらできていないことに気づきました。」

このようなSOSは、様々な企業から日常的に聞かれるようになった。

Googleという「神」は、おカネを持って、お賽銭をたくさん払う企業にご利益を与える神ではない。利用者に役立つ質の高いコンテンツをしっかりとアップし続けるサイトに、ご利益を与える神なのだ。

ウチにカネを払えば、この神＝Googleを騙せます、という商材が、今や、溢れかえっている。そんな誘惑に乗って、神を欺くと、神の祟りはそのサイトの主催会社にくだる。騙しを提案した会社は、おカネをとって逃げてしまうが、祟られるのは、おカネを払った企業だ。

ローマは一日にしてならず。そして、ビックサイトも、一日ではならないのである。

フリーバス企画が、サイトをはじめて制作したのは、2000年。まだ、中小企業がホームページによる集客に注目していない頃だ。そして、そこから、20年の歳月をかけ、回り道も経験しながら、社長自身が、コンテンツを書き続け、生み出した商品を根気良く、プロのカメラマンをいれて撮影を続けた。

この結晶が、今、このコロナ禍という未曽有の事態に直面しても、富裕層という目の肥えた消費者の心を掴んでいる。

これこそ、究極の、成功事例ではないだろうか。